Процесс продажи: как описать и контролировать/полная инструкция 2022

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Процесс продажи: как описать и контролировать/полная инструкция 2022». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен. Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков.

Инструменты управления продажами

Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:

• повышение себестоимости бизнес-процесса, увеличивается прибыль за счет того, что каждый этап клиент проходит быстрее;
• все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах) понимают, как проходит бизнес-процесс;
• руководителю отдела легче вычислять «узкое» место в процессе продаж и исправлять его;
• благодаря четкому алгоритму работы продавцов легче обучать.

Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.

Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:

• контроль за качеством обслуживания с помощью отчетности;
• анализ действий работников, ситуации на рынке необходим для своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров;
• мотивация всех сотрудников, задействованных в продажах. Допускается как денежная, так и нематериальная мотивация для повышения лояльности персонала.

Если требуется реформировать целое подразделение, чтобы начать управлять процессом продаж, нужно делать это постепенно. Иначе собственные подчиненные, недовольные резким изменением рабочего процесса, будут саботировать продажи. Удобно использовать уже разработанный алгоритм действий.

На первом этапе определяются стадии и этапы процесса продаж. Для каждой стадии выбираются ключевые показатели продуктивности. На их основе выстраивается система мотивации персонала – KPI. Показатели должны быть привязаны к главной цели компании. На основе разработанной системы менеджеры по продажам отныне будут получать премию.

На втором этапе разрабатывается регламент и стандарты работы, чтобы персоналу было легче адаптироваться к новой системе. Затем новая система мотивации вместе с регламентами и стандартами презентуется работникам. Важно донести до них:

• новые цели компании;
• ожидаемые результаты;
• выгоды для компании и сотрудников в случае достижения целей;
• принципы новой системы начисления гонорара.

Каждый отдел продаж применяет свои техники, чтобы эффективно торговать. Самые успешные специалисты используют определенные работающие инструменты, проверенные временем и зарекомендовавшие себя.

Какими же инструментами владеют специалисты отдела продаж, с успехом достигающие поставленных целей?

1. План продаж

Этому понятию нет точного определения, оно безразмерно и неконкретно. План продаж подразумевает план развития организации, план развития ее отделов, формирование персональных целей для каждого менеджера.

Если речь идет об управлении отделом продаж, то сюда следует отнести план, составленный для подразделения, а также индивидуальные планы, предназначенные каждому менеджеру.

Как правильно составить план продаж?

• Самое главное – поставить цели отделу продаж, используя SMART-принцип.
• Определить способы их достижения.
• Подобрать ресурсы, которые помогут достигнуть целей.
• Разбить процесс выполнения на этапы и задачи.
• Обозначить четкие сроки их исполнения.
• Назначить ответственных за каждый этап.

2.1. Доведение планов до сотрудников отдела продаж

Доведение с подробной детализацией и обоснованием данных планов. Менеджер, ответственный за выполнение плана, должен ознакомиться с ним, задать вопросы распределить выполнение поставленных задач во времени (день / неделя / месяц / квартал) и в пространстве (клиенты), т.е. выполнить детализацию плана до низшего уровня, что необходимо зафиксировать в принятом у вас формате (CRM система, Excel и т.д.).

Для усиления эффекта с точки зрения дисциплины, доведенные планы необходимо зафиксировать и поставить подпись. С точки зрения психологии подпись будет означать согласие и принятие данной цели. Спустя небольшой промежуток времени необходимо убедиться в том, на сколько хорошо знают цели и задачи сотрудники ответственные за продажи, на помощь приходит опросник в CRM системе.

В противном случае, сотрудник не будет четко знать как, и что делать в этом отчетном периоде, каковы цели. Вопрос мотивации в данной ситуации, будет крайне актуален. Часто руководители думают, что их сотрудники знают, что им надо делать, и бывают крайне удивлены обратному в конце отчетного периода.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: СТАНДАРТИЗАЦИЯ

Регламентируемый и выполняемый процесс продажи минимизирует хаос в отделе продаж и стандартизирует выполнение задач.

Какие выгоды вы получаете после стандартизации процесса продажи?

1. Сокращаете время выполнения действий на этапах: как следствие, повышается себестоимости бизнес-процесса продажи, увеличивается прибыль///
2. Повышаете прозрачность: бизнес-процесс становится понятным всем сотрудникам, отвечающим за привлечение и обслуживание клиентов.///
3. Повышаете управляемость: РОП понимает, какое именно звено требует повышения качества.///
4. Улучшаете обучение сотрудников: четкий алгоритм с описанными результатами, которые должны быть на выходе и выходе каждого этапа сокращают ввод в должность новых сотрудников в сложных нишах с 2-х месяцев до 3-х дней.///
5. Снижаете риски: если бизнес-процесс понятен и ясны технологии, которые вы используете на каждом из этапов, то исчезает зависимость от навыков одного продавца-«звезды». Вы точно знаете, какие техники продаж должны быть использованы на том или ином этапе бизнес-процесса продажи, чтобы получить результат.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ: АВТОМАТИЗАЦИЯ

Автоматизация процесса продажи осуществляется с помощью CRM-системы. CRM внедряется после описания процесса-продажи в оптимизированном виде, т.е. после устранения «узких» мест.

Бизнес-процесс продажи не может быть коротким: лидогенерация, утепление, закрытие лида, а также развитие и возврат клиентов — это стадии процесса продажи. На каждой стадии может быть несколько этапов продажи и вложенные процессы, т.е. процессы, в которых участвуют сотрудники других подразделений (юридическая служба при согласовании договора, финансовая служба при согласовании коммерческого предложения и т.п.).

При создании ТЗ для внедрения CRM все стадии процесса-продажи описываются, в них удаляются «узкие» места, т.е. в CRM должен быть заложен уже улучшенный процесс-продажи.

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

• Увеличение объема продаж
• Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
• Предотвращение возникновения сложных ситуаций
• Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
• Определение приоритетного для сбыта продукта
• Определение конкретной целевой аудитории
• Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

1. Забота о продукте

   Вы главный мотиватор своих сотрудников. Покажите, что относитесь с вниманием к продаваемому продукту, а также к команде и заказчикам. Так вы создадите доверительные отношения руководитель — подчиненный. Кроме того, менеджеры смогут сильнее верить в пользу продукта, который продают.

2. Конкурсы

   Любовь к соревнованиям в крови у каждого продавца. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Соревновательный процесс и оценивание работы друг друга подтолкнут их развиваться еще больше, чтобы в следующий раз оказаться лучшим. Учитывайте не только количество завершенных сделок, но и объем проведенных встреч, сделанных звонков и коммерческих предложений и т. д.

3. Признание

   Как любому человеку, продавцу важно признание его заслуг. Обязательно благодарите менеджеров за инициативу, привлечение новых клиентов, удачные сделки. Это поможет им работать еще лучше и добиваться все новых целей и все больших продаж, а вам позволит более эффективно управлять отделом.

4. Обмен знаниями

   У руководителей часто не хватает времени, чтобы обучить младших продавцов. В этом случае привлекайте более опытных членов команды. Проведение обучения пойдет на пользу старшим менеджерам, ведь они будут показывать пример, а значит, хорошо подготовятся. Новички же смогут быстрее втянуться в процесс и получить все необходимые знания для успешной работы.

Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж

• Даже когда вы стали руководителем, у вас обязательно должны быть свои клиенты.

Зачем? Всё просто: вы должны постоянно быть в курсе положения дел на рынке и потребностей потребителей. Именно по этой причине грамотные руководители, например, в розничной торговле иногда встают за прилавок, чтобы оставаться на одной волне с клиентами. Не забывайте о том, что вы тоже продавец, как и ваши подчиненные, просто выше их по должности.

У вас не обязательно должно быть много клиентов. Достаточно 3-4. Но ваши сотрудники будут видеть, что вы так же, как они, совершаете холодные звонки, ездите на встречи и заключаете контракты. Это укрепит ваш статус как квалифицированного лидера.

• Находитесь с менеджерами по продажам в одном кабинете. Вы сможете быть для них хорошим личным примером.

Кроме того, вы будете в курсе работы своих сотрудников.

• Если вы отгородитесь от подчиненных, то это может стать для них дополнительным стимулом к воровству, безделью и занятию посторонними делами в рабочее время.

• Если вы последуете уже хотя бы одному этому совету, то сможете существенно увеличить производительность отдела.

Этот метод работает в b2b-продажах. Вы можете заранее выяснить, чем увлекается человек, принимающий нужное вам решение, и сделать ему небольшой подарок. В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини говорит, что люди обычно стремятся к взаимности: человек, получивший подарок, постарается уравновесить ваши отношения и сделать что-то приятное для вас.

Используйте эту технологию аккуратно:

• Важно изучить человека и подарить что-то, вызывающее действительно приятные чувства. Избегайте «дежурных» подарков, в лучшем случае на них не обратят внимания, в худшем отреагируют негативно.
• Не делайте слишком дорогих подарков — их могут воспринять как попытку дать взятку.

Коротко: N методологий и принципов продаж

Не воспринимайте эти методы как панацею или строго ограниченную технику, которую нельзя изменять. Наоборот, тестируйте разные технологии продаж, анализируйте, оптимизируйте действия и ищите лучший алгоритм и принципы, которые будут максимально эффективно работать в вашей отрасли.

• Needs satisfaction selling — основа любых продаж. Вы должны выявить потребности клиента как основные, так и скрытые. И выстраивать разговор на основе полученных данных.
• Business issue selling — если продаете в b2b-сегменте, учитывайте разницу в потребностях вашего покупателя-бизнесмена и его конечного клиента.
• СПИН-продажи. Используйте эту технологию для долгих сделок. Стройте продажу так, чтобы покупатели самостоятельно приходили к мысли о необходимости покупки вашего продукта. Ваша же задача — немного мотивировать их на это своими вопросами.
• Концептуальные продажи. Узнайте, как выглядит идеальный продукт с точки зрения покупателя. Ориентируясь на эту информацию, презентуйте ваш продукт так, чтобы он узнал в нем свою идеальную концепцию.
• SNAP-продажи. Сделайте процесс покупки максимально простым и прозрачным, подчеркните уникальность вашего предложения, убедитесь, что оно соответствует потребностям клиента. И повышайте приоритет — покажите, что сделку нужно заключить как можно скорее.
• Челлендж-продажи. Перехватите инициативу, презентуйте себя как эксперта, выясните потребности покупателя, покажите, как должна проходить сделка, и зафиксируйте продажу.
• Подарок заранее. Выясните, чем увлекается ваш покупатель. Перед встречей сделайте ему подарок, который покажет вас как внимательного человека. Покупатель будет стремиться уравновесить ситуацию и отплатить добром.
• Право на нет. Дайте покупателю право отказаться, проговорите его. Это расслабит собеседника — он увидит в вас не продавца, а партнера, который хочет помочь.
• Полезные технологии. Не игнорируйте ИТ-возможности. Пользуйтесь аналитикой больших данных и изучайте портрет идеального покупателя, собирайте информацию в социальных сетях, не забывайте фиксировать информацию о клиентах в CRM.

Что такое управление продажами и система управления продажами

Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами – это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:

• Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
• Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать.
• Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
• Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
• Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
• Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
• Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.

Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании. Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы. А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно – это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты.

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

• Увеличение объема продаж
• Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
• Предотвращение возникновения сложных ситуаций
• Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
• Определение приоритетного для сбыта продукта
• Определение конкретной целевой аудитории
• Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:

• Планирование. Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
• Организация. Она необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного и качественного выполнения всех поставленных задач. Организация предполагает установление регламентов и стандартов, соблюдаемых всеми членами организации.
• Контроль. Чтобы грамотно принимались любые управленческие решения, и чтобы они были объективными, нужно регулярно отслеживать качество, эффективность и оперативность действий всех сотрудников и анализировать соответствие фактических результатов плановым показателям.
• Анализ. Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
• Мотивация. Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.

Все эти инструменты, а также четко поставленные цели, служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.

Как разработать и внедрить систему управления продажами

В основе стратегии всегда лежат четкие цели, приоритеты, правила и результаты работы, которые способен отследить каждый сотрудник. Создание и внедрение системы управления продажами включает семь этапов:

1. Анализ текущей ситуации.

2. Создание программы по управлению ключевыми клиентами.

3. Определение цели и зоны роста.

4. Разработка или корректировка KPI.

5. Формализация и занесение процессов в CRM.

6. Оценка и доработка техники продаж.

7. Построение системы регулярного управления.

Ошибки в управлении продажами

Противоречия и несогласованность при формировании системы управления продажами приводят к снижению ее эффективности и замедлению развития бизнеса.

Наиболее типичные ошибки:

• Некорректная постановка цели. Последняя должна быть релевантна возможностям рынка и ресурсам самой компании. Важно учитывать особенности спроса, конкуренции, влияние внешних факторов на экономическую ситуацию (рыночный спад, введение эмбарго на импорт товаров, кризис перепроизводства). В противном случае управление продажами не решит поставленных для реализации цели задач.

• Ошибочная стратегия. Неверно выбранные методы делают невозможным достижение цели. Если объем продаж не растет, велика вероятность, что изначально неправильно определен основной канал продаж либо неудачно сформулировано уникальное торговое предложение.

• Неправильно выстроенная система KPI. Невозможно определить эффективность работы, когда ключевые показатели деятельности не согласованы между подразделениями компании. К этому приводят размытые формулировки, избыток KPI, отсутствие логики планирования.

• Неверная технология продаж: ошибки при сегментации целевой аудитории, изменении ассортимента товаров или услуг.

• Низкая квалификация сотрудников, нехватка навыков и компетенций для выполнения поставленных задач.

Как эффективно управлять отделом продаж: инструменты и стратегия руководителя

Каждый отдел продаж применяет свои техники, чтобы эффективно торговать. Самые успешные специалисты используют определенные работающие инструменты, проверенные временем и зарекомендовавшие себя.

Какими же инструментами владеют специалисты отдела продаж, с успехом достигающие поставленных целей?

1. План продаж

Этому понятию нет точного определения, оно безразмерно и неконкретно. План продаж подразумевает план развития организации, план развития ее отделов, формирование персональных целей для каждого менеджера.

Если речь идет об управлении отделом продаж, то сюда следует отнести план, составленный для подразделения, а также индивидуальные планы, предназначенные каждому менеджеру.

Как правильно составить план продаж?

• Самое главное – поставить цели отделу продаж, используя SMART-принцип.
• Определить способы их достижения.
• Подобрать ресурсы, которые помогут достигнуть целей.
• Разбить процесс выполнения на этапы и задачи.
• Обозначить четкие сроки их исполнения.
• Назначить ответственных за каждый этап.

Индивидуальный подход важен для любого сотрудника. Постоянно контролируя менеджера, вы считаете, что помогаете ему с реализацией плана, но тем самым вы ограничиваете его свободу. В такой ситуации не каждый сможет показать хорошие результаты. Устанавливайте границы с учетом личных качеств каждого человека.

2. Работа с клиентской базой

Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами – это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:

• Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
• Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать.
• Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
• Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
• Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
• Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
• Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.

Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании. Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы. А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно – это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты.

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Управление продажами способствует достижению маркетинговых целей бизнеса. Без этого будут постоянно возникать проблемы. Поэтому важно, чтобы в компании был внедрен комплекс действий, на который могли бы опираться руководитель отдела продаж или владелец бизнеса и вовремя принимать решения. Например, в нужный момент увеличивать спрос или выходить на новые каналы продаж.

Система управления продажами зависит от размера компании, каналов сбыта и специалистов, которые занимаются реализацией. Но в целом алгоритм создания системы может выглядеть так.

• Формирование портретов целевой аудитории — кто у бизнеса ключевой и второстепенный клиент. Для каждого из портретов прописывают список потребностей, которые закрывает продукт. Это поможет определить маркетинговую политику.
• Поиск и создание каналов распространения — как продавать, где искать покупателей, потребуется ли помощь дилеров.
• Создание системы управления каналами — как бизнес может воздействовать на каналы реализации, какими инструментами. Например, если компания продает через дилеров, можно продумывать маркетинговые акции или систему мотивации.
• Организация отдела продаж — где нанимать персонал, как его обучать и мотивировать.
• Управление отделом продаж — внедрение системы KPI, создание условий, при которых специалисты смогут выполнять этот план.
• Создание системы обучения персонала — бизнесу придется брать на работу новичков с минимальным опытом, значит нужно понимать, как их быстро и недорого обучать продажам.
• Анализ системы управления продажами — как руководство будет понимать, что управление продажами работает корректно? По каким показателям? Какие инструменты будет использовать, чтобы корректировать систему?

В итоге создание системы управления продажами сводится к построению условной цепочки — кому продавать и через какие каналы.

Каналы продаж обычно делят на четыре типа, для каждого из них продумывают стратегии продаж.

• Розничные самостоятельные продажи — компания развивает сеть магазинов, нанимает персонал, занимается вопросами логистики и реализации.
• Дилерская сеть — компания передает товар партнерам, делегируя им вопросы логистики, продаж и клиентского сервиса.
• Продажа через дистрибьюторов — компания занимается оптовыми продажами, а покупатели уже сами ищут способы сбыта дилерам и конечным потребителям.
• Корпоративные, или B2B-продажи — реализация товаров и услуг другим бизнесам. Это может быть как единственный канал продаж, так и один из нескольких, но со своей стратегией.

Есть и другие каналы, например, партнерские, когда компания предлагает покупателям стать продавцами и зарабатывать процент с реферальных сделок, или сарафанное радио, когда ставка делается на рекомендации существующих клиентов. Выбирать можно и несколько каналов, главное, чтобы хватило ресурсов на привлечение покупателей.

Похожие записи:

• Правила внутреннего трудового распорядка в аптеке. Часть 1.
• Существует ли срок давности по алиментам?
• плохо помыли машину на мойке что делать