Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Форма отчет торгового представителя образец». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.
Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.
Шаг 4. Проведение презентации
Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:
- Анализ потребностей клиента . Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
- Продажа выгод — того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом.
- Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее. А если потребуется помощь более компетентного сотрудника, торговый представитель может воспользоваться чатом в мобильном приложении от B2Field.
- Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.
Плохие приметы имеют место и в торговле. Их актуальность за много лет работы в этой сфере я уже проверила.
- Если рассыпалась мелочь, не поднимайте ее. Действие не принесет пользы, не стоит размениваться на мелочь.
- Спрячьте несколько монет под весы или кассу, так вы притянете успех.
- Никогда не позволяю трогать мой товар конкурентам, вам тоже не советую.
- Не заканчивайте рабочий день одним из первых.
- Опустившее место на витрине нужно сразу заполнить товаром. Аккуратность и ответственность в работе говорят о профессионализме.
- С деньгами всегда обращайтесь аккуратно, они любят порядок. Деньги будут стремиться вернуться к вам, если они хранятся правильно.
- Часть денег от первой выручки нельзя тратить. Энная сумма хранится у меня до сих пор.
- Рядом с прилавком разбросайте немного мелочи, это необходимо для хорошей торговли.
- Прибыль «не утечет», если веник для уборки вы будете ставить ручкой вниз.
- Я никогда не беру деньги из рук покупателя, для этого на столе стоит специальная подставка.
Полезные советы новичкам: Чем занимается торговый представитель?
- Многие не знают, в чем заключается работа торгового представителя, поэтому считают, что в этой профессии можно без особого труда зарабатывать огромные деньги. Но это не так. В наше время приходиться бороться с конкурентами за каждый сантиметр полки на торговой точке. Любые задержки в развитии приводят к снижению продаж;
- Некоторые считают, что торгпреды могут работать столько, сколько им захочется. Достаточно объехать быстро все торговые точки и можно отдыхать. Безответственное отношение к работе не позволяет достичь хороших результатов, поэтому с таким подходом вам вряд ли удастся длительное время удержаться на этой должности;
- В обязанности специалиста входит общение с клиентами. Следует знать, что 70% владельцев торговых точек будут оказывать вам в сотрудничестве. Такая негативная коммуникация не должна отражаться на бизнесе. Поэтому даже если вас не хотят слушать, улыбайтесь и постарайтесь продолжить беседу.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Шаги торгового представителя от А до Я
Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.
Тайны торгового представителя: «Клиенты прячутся от нас под прилавок»
Работать торговым представителем — не то же самое, что работать продавцом. И дело здесь не только в объемах товара, способах его продажи и ограниченном ассортименте. Хороший торговый агент должен быть одновременно и наглым торгашом, и хорошим психологом, уметь лавировать в потоке машин, не выпуская из рук сотовый телефон, и быть готовым к чудачествам солидных клиентов. Как люди становятся торговыми представителями, сколько зарабатывают и как отвоевывают места на прилавках для своего товара — расскажут «Тайны профессии».
Как потопаешь, так и полопаешь
Профессия «торговый представитель» года три назад была моей мечтой. Высшее образование было получено, работать по специальности не хотелось, а хороший знакомый, который давно крутился в этой сфере, все уши прожужжал: «Давай к нам! Я работаю до обеда, получаю по 40 тысяч».
На самом деле, что может быть прекраснее для незамужней девушки с личным автомобилем? Катайся по городу, общайся с людьми и греби денежки лопатой. Мне обещали подыскать хорошее место, я несколько месяцев ждала, потом поработала немного мерчандайзером и, наконец, получила должность торгового агента.
Чем мы занимаемся? Есть определенный товар известного бренда, который мы поставляем в торговые сети. Торговый агент договаривается о том, что именно и в каком количестве будет представлено в магазине, оформляет соответствующие документы, а служба доставки затем этот товар привозит. Другими словами, наша фирма продает товар магазину по оптовым ценам, а они потом, с надбавкой 20—30 % реализуют его покупателям. Кстати, что именно я продаю, рассказать не могу. В городе нас только трое занимается этой продукцией, так что начальство меня без труда вычислит. Скажу лишь только, что это товар повседневного спроса и это не продукты питания.
Мой рабочий день начинается в 8 утра. Приезжаю в офис, проверяю заявки, отслеживаю клиентов с дебиторской задолженностью, уточняю свой дневной маршрут — и вперед. В начале рабочего дня у меня есть план, сколько точек должна объехать и сколько денег сегодня должна привезти в компанию. От этого зависит моя зарплата. Поэтому очень скоро я поняла, что красивые рассказы моего знакомого о коротком рабочем дне и хороших деньгах — это всего лишь миф. Работаю я много. Очень часто домой приползаю не раньше семи-восьми вечера. Ведь нужно выполнять план.
В высокий сезон, например, я должна приносить в компанию не меньше трех миллионов рублей в месяц, а когда спрос немного падает, мой план — 1,7—1,8 миллиона. Если выполняю — зарабатываю всевозможные бонусы за свой труд в дополнение к окладу. Поговорка «Как потопаешь, так и полопаешь» — про меня. Вот и «натопываю» по-разному: от 30 до 50 тысяч рублей в месяц.
Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой.
О борьбе за место на полках
В торговых точках, куда я привожу свой товар, мне приходится общаться с товароведами. Когда твой маршрут готовый, то есть тебя в этом магазине уже ждут — это означает, что я, согласно ранее составленной заявке, просто привожу туда определенное количество своего товара. Или привозит наша служба доставки, а я попутно занимаюсь мерчандайзингом — слежу, чтобы он был выставлен на заранее оговоренных местах в нужном количестве, помогаю выставлять его сама.
Борьба за торговые места в крупных супермаркетах — это нечто! В начале года магазин подписывает или продлевает договоры со своими поставщиками, согласно которым полки расписывают вплоть до сантиметра. Хочешь, чтобы товар стоял на видном месте — плати. Иногда ты отдаешь магазину небольшой процент с суммы, на которую они у тебя покупают. Иногда платишь по установленной таксе. Например, поставить стойку для своего продукта мне обходится в три тысячи в месяц. Но оно того стоит. То, что на виду, продается лучше, а значит, все мои издержки покроются в конце месяца, когда я получу хорошую зарплату.
Бывает так, что по готовым маршрутам товар развезен, а до плана еще как до луны пешком. Тогда приходится искать новые точки сбыта. У каждого из нас есть демонстрационная корзина. В ней — весь наш ассортимент. Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. К сожалению, у меня это получается не всегда, поэтому мое личное правило — никогда не ездить к новым клиентам в плохом настроении. Я не умею его скрывать.
Если с настроением все в порядке, то, опять же по предварительному плану, заезжаю в торговые точки, где наш товар еще не продается, общаюсь, предлагаю. Так расширяется моя клиентская база. В небольшие магазинчики попасть обычно несложно. А вот крупные — это отдельная история. Чтобы впервые проникнуть на полки в большом супермаркете, нужно очень много заплатить. Вопрос здесь даже не в десятках, а в сотнях тысяч рублей. Поэтому, когда руководство магазина намекает мне на то, что кроме товара неплохо бы предложить им еще что-нибудь, я иду напрямую к своему начальнику и оставляю этот вопрос ему на откуп.
Кстати, разговоры о том, что нас учат каким-то методикам, основанным на НЛП, благодаря которым мы зомбируем клиентов — полная чушь! Никто нас ничему не учит. Иногда проводятся какие-то тренинги, но это так, больше для поддержки боевого духа.
Еще одна категория моих клиентов — это друзья и знакомые. Они могут кинуть клич на своей работе — и вуаля! Корпоративный клиент созрел. Знаю, что некоторым моим коллегам запрещают продавать товар частным лицам. А нам не запрещают. И действительно, что в этом плохого? Чем больше продажи у меня — тем больше доход у фирмы. Пусть это даже какие-то несчастные 20—30 экземпляров в месяц. Но они тоже уходят в мой актив, зачем от них отказываться?
«А из-под прилавка торчала ее макушка»
Курьезы и смешные случаи у нас тоже бывают. К примеру, есть клиенты, которые не любят платить. Всегда поражалась такому подходу. Часто эти люди имеют довольно успешный бизнес в торговле, и кому как не им понимать, что отношения с поставщиком лучше не портить. Но доходит до смешного. Один наш агент пришел к владельце крупного магазина, имеющей дебиторскую задолженность. Заходит в зал, а она, увидев его, быстро ныряет под прилавок и сидит там. Он подошел к этому прилавку, поговорил с продавцом, попросил передать хозяйке, что еще зайдет, при этом все время разговора видел, как ее макушка торчала из-под прилавка. Даже не знаю, как я поступила бы в таком случае. Может, и обнаружила бы ее. Так и сказала бы: «Вылезайте! Как вам не стыдно!» А может, и не стала бы этого делать. Но в любом случае мне не понять, как может солидный человек откалывать такие номера.
Вообще с владельцами магазинов мы общаемся редко. Чаще — с товароведами. И это целая наука. Для того чтобы у нас лучше покупали, мы стараемся подружиться с ними. Через месяц-другой общения мы, приезжая за заявкой, искренне интересуемся делами, расспрашиваем про семью, детей. Сочувствуем, даем советы, предлагаем помощь — в общем, делаем все, чтобы показать, что мы не просто деловые партнеры, а каждый из них по-настоящему нам нравится как человек. Конечно, мы лицемерим. Порой ты так устаешь, что и о собственных-то проблемах думать не хочешь, а тут приходится быть жилеткой, в которую постоянно норовят поплакаться. Зато, принимая заявку, мы можем протолкнуть в нее немного лишнего товара. Многие агенты, кстати, делают это без ведома товароведа. Просто внаглую пишут в заявке вместо пяти запрошенных коробок, к примеру, шесть или семь. Если ты в хороших отношениях с сотрудником магазина, он проглотит это и не завернет товар. А вот если отношения не складываются, запросто может отозвать заявку. А за отозванные заявки нас штрафуют.
Должностная инструкция
Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:
- контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
- контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
- составление заявок агентам;
- информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
- создание дублирующих точек продаж;
- принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
- работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.
Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день (см. образец). Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона.
Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит + если выполнены все задачи или – если не выполнена хотя-бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач. По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи.
К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения.
При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать: большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи – это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику. Устранение всех этих недостатков – главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды – его отдела продаж.
После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий «маршрутный день».
Правила составления отчета
На сегодняшний день единого, унифицированного образца такого отчёта нет, так что организации и предприятия могут использовать собственный шаблон или писать его в свободном виде. Однако, большинство компаний предпочитают как и прежде использовать форму ТОРГ-29, которая имеет удобные и понятные разделы и включает в себя вся необходимую информацию. В частности, она содержит
- данные о предприятии,
- структурном подразделении, по которому составляется отчет,
- сведения о материально-ответственном лице.
Кроме того, здесь есть таблицы, в которые заносится информация
- о документах, сопровождающих движение товаров,
- их номерах,
- датах составления и прочих параметрах.
Причем приход и расход товарно-материальных ценностей разнесены по разным таблицам. К регистрируемым в отчете документам относятся накладные, акты приема-передачи, приходные, расходные документы и т.п.
Торговые представители в УТ 11
В этом уроке показано как составлять задания торговым представителям, отрабатывать их, составлять на их основе заказы клиента и формировать отчеты по анализу эффективности торговых агентов.
Функционал учета торговых представителей включается здесь:
Задания торговым представителям можно использовать в двух режимах:
- для управления торговыми агентами — в этом случае работа агентов планируется с учетом графика посещений клиентов, задания выдаются агентам, контролируется их выполнение,
- для планирования торговыми агентами — агенты сами планируют свою работу, задания формируют самостоятельно. Результатом их работы в программе является оформленный заказ клиента.
Каждый шаг с осознанием его важности
Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит. Следует продолжить работу с клиентом на предмет определения дополнительных потребностей, получения рекомендаций и привлечения новых клиентов.
Таким образом, внутри каждого шага или этапа работы торгового представителя заложены механизмы осуществления продаж, распространения продукции, расширение клиентской базы и, как ключевой результат, высшая цель — динамичное развитие компании.
Каждая магическая школа формирует собственные обряды. Используются таковые, если есть связь с этой веткой. Например, ритуалы староверов не подойдут атеисту. Не придут на помощь силы. Старославянские тоже действуют у тех, кто живет по заветам предков.
Мусульманам подойдут суры из Корана. Например:
Аллахумма, барик лахум фи Микялихим. Уа барик лахум фи Саъихим уа муддихим.
Русский перевод:
О, Аллах! Одари благоденствием (благодатью) весы и вещи, которые были взвешены на них.
Верующему не гоже обращаться к бесам. Лучше наладить коммерческое ремесло молитвословом. Обращаются к:
- Серафиму Саровскому;
- Николаю Чудотворцу;
- Матроне Московской;
- Святому Трифону и другим.
Заклинание на обязательную покупку
Этот заговор надо читать только на рабочем месте — именно там, где продают товар.
Надо набрать в емкость белого цвета немного воды, и прочесть над ним слова заклинания:
«Господи Саваоф, помоги Ты рабу Божьему (имя) в торге, помоги ему в купле, помоги в продаже и обмене. Защити Ты меня от глаз завистливых, от взглядов злых, от порчи, от разорения и потерь, от всякого зла напускного. Как пчелы к меду сладкому летят, так пусть и покупатели денежные ко мне все сбегаются, пусть товары мои хвалят, пусть о них другим говорят, пусть ко мне не раз и не два обращаются, пусть порог мой часто переступать будут. Слова мои на замок закрываю, ключ от него в синий океан бросаю. Никому тот замок не открыть, заговор мой не перебить. Да будет так. Аминь. Аминь. Аминь».
После этого побрызгать все углы в помещении, используя заговоренную воду.
Ритуал часто проводить нельзя. Достаточно 1 раза в неделю. В данном случае, особой роли не играют день недели, время суток, какая луна (растущая или убывающая).
Если продавец хочет, чтобы потенциальный покупатель не ушел из магазина «с пустыми руками», он может выполнить ритуал при этом человеке. Только тот не должен ничего видеть и слышать, что затруднительно.
Поэтому есть другой вариант обряда.
Заклинание на удачную сделку
Волноваться по поводу заключения масштабной сделки не стоит, если прочитать над финансовой документацией или над всем товаром такие магические слова:
«Золото яркое, золото светлое, сыпься ты ко мне, как горох в закроме, как ячмень на гумне. Золото яркое, липни ты к рукам моим, как мушки мелкие к сладкому меду, как бабочки ночные к свету яркому, как к солнцу травка зеленая. Золото яркое. Сыпься ты в карманы мои без счету, без любой меры, пригоршнями, да большими горстями. Золото, ты держись рядом со мной. Как лед всегда рядом с водой, как звонкий соловей с теплой весной, как земля с травой.
Не торгаш я, не моргаш я, я – купец-молодец, продаю я по чести, с избытком вешаю, с присыпком меряю, с прибавкой режу, с остатком лью. Да будет в амбаре моем клад да клад, да золотой склад. Да будет мне спорынья во всем, да не будет потерь и разоренья ни в чем. Не будет никакого угара и прогара во все дни моей торговли и базара. Во имя Отца, и Сына, и Святого Духа. Аминь. Аминь. Аминь».
Перечисление вариантов
Вторая вспомогательная техника называется «Перечисление вариантов». Встречаются такие случаи, когда вы задаете клиенту какие-то вопросы, но клиент не может вам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор. В этом случае вам нужно взять инициативу в свои руки, ответить за клиента, предложив ему варианты на выбор.
Например, рассмотрим вопрос о бюджете. Данный вопрос является неким краеугольным камнем, и многие боятся его задавать. Хотя я считаю, что в нём ничего сложного нет. Когда вы спрашиваете клиента: «Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?» Если клиент никак не реагирует, то начинаете реагировать вы: « Какой диапазон: от 10 до 20 тысяч? От 20 до 30 тысяч? От 30 до 40 тысяч?»
Мы предлагаем выбрать один из трёх вариантов. В таком случае клиентам будет проще вести диалог и проще отвечать на вопросы.